Modelos Estratégicos: Estrategias Competitivas Genéricas.‏

De acuerdo a Michael Porter, desarrollar una estrategia competitiva trata de tomar acciones ofensivas y defensivas para crear una posición defendible dentro de la industria generando mejores retornos sobre la inversión, mejorando sus fortalezas. Según este famoso autor, solo existen tres estrategias que son consistentes para lograr un desempeño superior al de cualquier competidor:

1. Liderazgo de costos.
2. Diferenciación.
3. Enfoque.

Una posición de liderazgo por costos le da a la empresa varias fortalezas competitivas y la defiende de:

• Rivalidad Competitiva: Tener costos bajos significa que hay más margen a la hora de competir con precios más bajos que otras empresas.
• Poder de negociación de los clientes, pues solo competidores muy eficientes podrán mejorar los precios.
• Poder de los proveedores; se tendrá más margen para negociar y sobrellevar incremento en los precios
• Nuevos jugadores; será más difícil para ellos competir en un entorno donde hay empresas ya consolidadas y más eficientes en sus costos.
• Esta estrategia permite obtener una posición competitiva fuerte con relativa velocidad.

Una alternativa al enfoque de liderazgo en costos es la diferenciación. En ella, la empresa se preocupa menos por los costos y más bien trata de ser percibida cómo una entidad que ofrece algo que nadie más puede orecer, Se busca una característica real y valiosa puede ser emocional, durabilidad, novedad, servicio, confiabilidad, tradición, etc. La idea de la estrategia competitiva por diferenciación es que el producto apela el interés del mercado no por su bajo precio. La diferenciación se distingue porque requiere grandes cantidades de inversión en investigación, calidad en el servicio, promoción o la vía que adoptemos para nuestro producto.

En la industria sólo puede haber un líder en costos y usualmente será la empresa con acceso a los mejores recursos, pero en esa misma industria puede haber múltiples factores de diferenciación que pueden ser explotados.

Porter nos dice que las compañías pueden elegir a un grupo definido de clientes en el mercado o elegir una línea de productos para aplicar esta estrategia. La estrategia de enfoque se refiere a ser en extremo eficientes en cumplir los requerimientos de cierto grupo del mercado, usualmente referido como “nicho”.

La conclusión de el modelo que hoy te expongo es que todas las empresas deben elegir en que se deben de advocar, si serán líderes de costos, si se enfocarán a ciertos segmentos o serán diferenciados por sus características únicas, si no definen su estrategia lo que pasará es que se quedarán “atorados a la mitad” no tendrán una estrategia definida y llegará el competidor que o será más eficiente en costos, que sí se diferenciará o que atacará segmentos muy específicos de mercado. Todo lo que tenemos que hacer es determinar cómo trabajos o cómo queremos trabajar el rumbo de la empresa, hay que ser objetivos, lo que necesitamos preguntarnos es:

• ¿Qué es diferente en lo que ofrecemos contra lo que hacen los competidores y cómo podemos explotarlo?
• ¿Estas diferencias representan un valor superior a nuestros clientes? ¿A todos o a que segmentos? (Aquí muchas empresas se que fallarán en ser sinceras, muchas no han hecho la tarea trabajar un valor).
• ¿Nuestras diferencias positivas son sustentables y defendibles?

Cómo con todos los modelos que te he expuesto existen sesgos que en la práctica complican el modelo, por ejemplo si queremos definirnos por liderazgo en costo ¿Cómo sabremos los costos de los competidores? Si para muchos es difícil determinar con exactitud sus propios costos, no se diga para calcular los de otras empresas.

Para sortear esto tendremos que requerir a la creatividad y experiencia para convertir los datos de mercado, de utilizar benchmarkigs, reportes, etc. Finalmente el problema de adoptar una estrategia de diferenciación es que difícil de medir ya que es solo un concepto, tal vez tratamos de ser los más “Prestigiosos” pero ¿Eso cómo se mide? ¿Cómo poner en términos cuantificables que nuestro competidor no es en realidad más prestigioso según el mercado? Bueno, la investigación de mercado bien aplicada nos dará la respuesta.  Sin embargo nuevamente recomendamos el uso de modelos y herramientas cómo análisis competitivos de cadena de valor, etc. Por que sin duda que es un modelo que vale mucho la pena.