Tipos de Necesidades de los clientes

La tarea más importante para cualquier bien o servicio es cubrir una necesidad, esa es en si la razón de por qué la gente consume. Alguien que compra un taladro no está comprando una herramienta sólo por que si. Lo que en realidad esta comprando es un barreno y comprando bienes complementarios cómo brocas, compra barrenos de diferentes calibres para cubrir su esa necesidad, simple y llanamente, tener un agujero donde se necesite.

A esta necesidad básica le podremos ir agregando ventajas especiales cómo portabilidad, ergonomía, velocidad, etc. Dichas ventajas complementarias se convierten en nuestra USP (Unique Sales Proposition) aquello que nos hace diferentes, aquello que da VALOR.

Dentro del marco de la mercadotecnia encontramos muchas teorías que pretenden definir un método para identificar y clasificar las necesidades del consumidores, la famosa piramide de Maslow, etc.

Otro tipo de clasificaciòn que es la que trateremos en este momento se refiere a una propuesta que nos hace el autor Philip Kotler para las necesidades de los consumidores y que si aplicamos al producto que ofertamos al mercado puede hacernos comprender mejor que vendemos, por qué lo vendemos y cómo podemos mejorar nuestra propuesta de ventas al enfocarla hacía el cliente:

1. Necesidades Expresadas. Por ejemplo, el cliente expresa que desea un producto económico.
2. Necesidades reales: El cliente en realidad puede desear un producto cuyo mantenimiento resulte barato aunque su compra no sea tan económica.
3. Necesidades no expresadas. El cliente puede desear un buen servicio por parte del vendedor, el cliente puede desear que el producto venga en un color que sea su favorito.
4. Necesidades de Complacencia: Al cliente le gustaría que su compra incluyera un pequeño obsequio, al cliente le gustaría que se le agradeciera su preferencia y se le deseara un buen día.
5. Necesidades Secretas: El cliente podría desear presumir que puede comprar un producto que le brinda estatús, el cliete podría querer sentirse cómo un consumidor intelignete tras realizar su compra.

Si te pones a pensar y hacer una lista sobre cómo tu producto llena cada una de las necesidades enunciadas puedes encontrarte con fortalezas que hacen al producto unico, aunque si tienes dificultades definiendo algun tipo de necesidad, puede que sea un área de oportunidad para mejorar el producto, la comunicación, etc.

Tipos de Competencia

Cuando nos ponemos a pensar en competidores, podemos pasar un mal rato pensando en aquellos otros empresarios que nos quitan nuestras ventas, que adquieren mejor inmobiliario que el nuestro o que pareciera que están creciendo más, cualquiera que sea el caso, pueden llegar a ser muy molestos. Pero no todos los competidores se deben mirar igual, de hecho si somos observadores nuestro número de competidores se multiplicaría drásticamente al ver que no sólo aquel que vende exactamente el mismo producto es un competidor, te presentamos una lista para agudizar tu detección de competidores:

1 Competidores de Marca: Aquellas empresas que ofrecen un producto o servicio similares, por ejemplo, si un eres un empresario restaurantero especializado en platillos a base de mariscos, aquí considerarás a otras marisquerías. que venden al mismo nivel de clientes Pero no considerarías a un puesto de alimentos en plena calle o al restaurante más caro y exclusivo de la ciudad.

2. Competidores de Industria: Aquellos competidores que generan el mismo producto o clase de producto, en decir que ahora podrás considerar a todos los restauranteros; taquerías, torterías, comida rápida, etc.

3. Competidores de Forma; en este nivel los competidoras serán aquellos que ofrecen productos que pueden sustituir esa misma necesidad, por ejemplo, si esta cubriendo una necesidad de alimentos, puede considerar que cualquier fuente de alimento es un competidor desde una frutería, una pollería, o marcas cómo Sabritas, Bimbo, etc. Cualquiera al que pueda acudir el cliente y satisfacer esa necesidad que tú tratas de cubrir.

4.Competencia Genérica: Aquí verá competidores en forma de cualquier competidor que pueda arrebatarle el dinero del consumidor, por ejemplo si el prospecto en vez de querer salir a comer desea mejor gastar en ir al cine, o ahorrar en restaurantes para mejor, comprar una televisión, etc.

Ahora que tenemos estos tipos de competidores y no sólo aquellos clásicos que considerábamos desde siempre, quiero que realices una lista de diez competidores de cada clase, puedes ayudarte en los ejemplos.

Gracias a esta nueva visión puedes pensar en estrategias que agreguen valor a tu oferta, en vez de sólo ofrecer comida (siguiendo con la línea del ejemplo) puedes desarrollar una experiencia a través de shows, exhibiciones, etc. Para ganarle a tus competidores del tipo 4 que buscan una experiencia y no sólo comer.A los competidores del tipo 3 puedes ganarles comunicando el valor de tus productos cómo un arte culinario cómo un buen comer, algo para conocedores.

Lo ideal será que realices un "mapa" de competidores, un ejemplo divertido de hacer sería dibujar una especie de pantalla de radar donde ubiques a tus competidores y en el centro ubique en la mira a los más amenazantes y para los que podrías formular algo en especial, y en las orillas aquellos que consideres menos amenazantes. Incluso este ejercicio te podrá familiarizar con las escalas de diferencial semántico que en un futuro podríamos abordar en este blog.

Lo que sea que pienses debe basarse también en la segmentación,, es decir en dividir los mercados y enviarles mensajes , productos y en general una oferta a la medida de cada tipo de cliente para maximizar la eficacia de tu mercadotecnia. La segmentación es un tema del que hablaremos más adelante y que es una de las herramientas más poderosas para colocar tus productos.

Los mejores amigos de una empresa

Seguramente muchos de ustedes son familiares al principio de Pareto, uno de los pilares que usamos en IMPULSO CyA para dar resultados a nuestros clientes de consultoría. Y es que seguramente no será sorprenden dar una mirada a sus ventas para descubrir que el aproximadamente el 80% de sus ventas será del 20% de sus “amigos” es decir, sus promotores.

Esta clase de reflexiones son muy poderosas para potencializar su estrategia de ventas, de comunicación, de atención al cliente, etc. Pero, ¿Cómo puedes optimizar tus esfuerzos por comprender a tus clientes y comunicarte con ellos de manera eficiente? Sin duda, tener en cuenta los principios que a continuación enumeraremos son una buen forma de moldear un futuro más exitoso con tus clientes:

1. Tener a los mejores clientes.

Tener un grupo leal de usuarios es clave para obtener ventas que nos distingan, Adicionalmente lo más probable es que esos mismos clientes nos promocionen con sus amigos, familiares y conocidos. Los podríamos ver fácilmente cómo el canal para obtener alcanzar nuevos consumidores y muy probablemente, la forma más creíble, efectiva y barata forma de atraer clientes.

2. Ofrece algo insuperable y entrégalo.

Lo que muchos mercadologos conocemos cómo el USP, pero en este caso no sólo no limitaremos cómo empresarios a formular una propuesta de ventas única. Deberemos desarrollar una característica tan única y tan diferenciadora que sabremos que la tenemos cuando nuestros clientes puedan en pocas palabras o con una palabra definir que somos y que hacemos por ellos.

3. Buscar más allá del comportamiento del consumidor.

Siempre debemos de mirar más allá de la superficie de nuestros consumidores para entender cómo se relacionan emocionalmente con nuestros productos, Por poner un poderoso ejemplo, podríamos tener un cliente que nos compra bastante, pero lo que no podríamos saber es que es un buen cliente por simple inercia, por hábito o por falta de otras opciones. Ten pronto surjan empresas que tengan mayor preocupación por el consumidor, podemos vernos en severos problemas.

4. La mayoría de las comunicaciones deben de ser a nivel personal.

Las experiencias de nuestros clientes deben de ser personalizadas,, la forma en que hablamos a nuestros clientes determinará sus actitudes hacía nosotros, ¿Realmente se preocupa por sus clientes?

5. Ganarse el respeto de nuestros clientes. La confianza lo es todo.

Toda amistad se gana con respeto, este valor es mutuamente intercambiable, entre amigos existe ese lazo y entre empresas y clientes no es nada diferente. Un buen argumento de ventas, un mensaje honesto y la comprensión profunde del mercado son claves para elevar la lealtad de nuestros mercados.

6. Construir un cuerpo de personal comprometido a construir nuestra marca.

La brecha entre un promotor de nuestra empresa y un detractor es muy pequeña, así que debemos prestar especial atención a los factores que provocan estas actitudes. Para mantener esta brecha bajo control, debemos ser fieles a nuestras promesas, no sólo acciones a medias, si no un compromiso para desarrollar una filosofía de mercadotecnia, aun y cuando seamos microempresarios.

7. medir plexito en búsqueda de la mejora continua.

Recientemente leí que cualquier programa por más perfecto y efectivo que pretendemos que sea al momento de su implementación siempre debe generar problemas y mejoras, de lo contrarios quiere decir que nadie lo ha tomado en cuenta y jamás ha sido usado, por lo tanto toda mejora que implementemos, generará al ojo crítico y observador docenas si no es que cientos de posibles mejoras, este es el principio de mejora en la producción de Toyota. De todas maneras, no olvidemos que hasta las mejores amistades crecen y se desarrollan, debemos aprender de nuestros errores.

En futuros post ahondaremos en las mejores formas de conseguir clientes leales, un activo crucial para los empresarios que deben sobrellevar la crisis actual.