Introducción al comportamiento del consumidor.

Para entender el comportamiento del consumidor existen múltiples escuelas que van de las más complejas cualitativamente siempre disertando sobre la validez de un enfoque hermenéutico o epistemológico en la interpretación del comportamiento de cada consumidor, a aquellas que postulan de manera simplista una serie de pasos observados en los consumidores:

1. Reconocimiento del problema
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Compra
5. Evaluación post compra

Revisemos lo más básico en teoría del comportamiento del consumidor. Todo comienzas con el reconocimiento del problema, que surge cuando el consumidor se da cuenta de que tiene cierta necesidad. Esto se presenta por "terminación de surtido", cuando el consumidor ha terminado con la existencia que cubría dicha necesidad, por "extensión de surtido", cuando el cliente cree que necesita agregar una nueva existencia a sus posesiones. En este punto el consumidor busca una solución a su carencia a través de la compra.

Las necesidades en éste punto las podemos catalogar cómo utilitaria (enfocada en el aspecto funcional del producto) o hedonísticas (adquirir por placer o estética). Usualmente se cree que la compra es una mezcla balanceada entre éstos dos enfoques.

Un estimulo interno aparece cuando identificamos una brecha entre nuestro estado actual y el deseado. Para le mercadologo es muy difícil influir sobre el estado actual, si una persona tiene hambre, eso no lo decidimos. Pero lo que sí podemos influir a través de la comunicación y los productos es el estado deseado, incitar al mercado objetivo a que aspire a nuevos estados de satisfacción a través de nuestros productos; “¿Cree que merece un mejor auto?” “Nuestra ropa refleja el estatus que ha alcanzado”, etc.

Entre mayor sea la brecha entre el estado actual y el deseado, el individuo considerará más maneras de satisfacer el deseo, por ejemplo, entre más hambre tenga uno, más estará abierto a comer cualquier cosa.

Los deseos llevan a la motivación, que es la razón que nos lleva a tomar acciones, el nivel de motivación dependerá de nuestro deseo para lograr el objetivo, para el especialista en mercadotecnia es difícil calibrar en los clientes el grado de motivación, pues un factor totalmente subjetivo, incluso porque muchas veces la motivación no opera a un nivel consciente.