¿Qué estoy vendiendo?‏

Muchas veces al tener un producto que deseamos vender, un producto en el que creemos mucho o que simplemente vemos día y noche, un día tras otro, eso nos hace estar tan enfocados en el producto o servicio que simplemente perdemos de vista a nuestros clientes y sus necesidades reales, es muy común que ellos como centro del negocio pasen a un segundo plano y que cada decisión se base en el producto, en lo que debería decir, en lo que debería de tener, pero nunca pensamos en que quiere realmente el cliente.

Tal vez algunos recuerden nuestro post sobre KPI’s y RI’s, con un gráfico circular que imitaba las capas de una cebolla, el mismo modelo de “Cebolla” lo podemos utilizar para demostrar que un producto tiene varias “capas”, en cada una aquello que vendemos tiene la oportunidad de demostrar que es mejor que lo que ofrecen los competidores a la hora de satisfacer las necesidades, así nuestros clientes obtendrán tres niveles de beneficios:

• Producto central o beneficios centrales.
• El producto real o tangible.
• El producto aumentado.

La primera capa, digamos que el exterior consiste en aquellas características extras que proveen de un plus, ello sería el producto aumentado que usualmente se compone por la garantía, servicios de soporta y post venta, créditos y arrendamientos, servicios de instalación, fletes, garantías.

La segunda capa se enfoca en aquellas características que son distintivas, es decir el producto real o tangible se compone por el diseño, calidad, características, empaque, capacidades, marca, imagen, popularidad, etc.

En el centro encontraremos precisamente los beneficios centrales, si tenemos un monitor el beneficio central va ase proyectar imágenes, para un auto, moverse con velocidad a otro punto, etc. Es decir la necesidad que en primer lugar estamos cubriendo.

Lo importante al pensar que estamos vendiendo y en que deseamos diferenciarnos pues no todo es importante, hay cosas que los clientes consideran esenciales, otras que lo son menos pero que consistirían en un buen detalle y otras más no son relevantes y aunque creamos que por tenerlas vamos a ganar más clientes, la verdad es que no lo notan. Cada cliente tiene un punto de vista diferente sobre los beneficios que desea obtener de cada producto que compra es importante reconocerlos y trabajar en diferenciarnos.