Los compradores industriales. PARTE II‏

Muy a menudo la demanda de productos industriales esta dictada por factores externos a las empresas, es decir por el medio ambiente, algo que no podemos controlar. Es importante que sepamos si nuestra empresa que vende a otras empresas ofrece productos de Demanda Derivada, es decir que son revendidos o son materia prima para la elaboración de otros productos, en tal caso debemos siempre estar atentos a los movimientos del mercado en que trabajan nuestros clientes. Deberemos revisar constantemente como se desenvuelven los clientes de nuestros clientes para preveer la demanda que más tarde también nos afectará, si se nota una caída muy brusca en la venta del producto de nuestro cliente, deberemos prepararnos para el efecto que eso tendrá en nuestras propias ventas, a eso se le llama Demanda Articulada.

Además deberemos observar que la venta de componentes tiene la particularidad de ser fluctuante, es decir que depende mucho del enfoque que el cliente le de a su administración de inventarios, si utiliza o no un sistema JIT o cualquier otro modelo de abastecimiento, ante ciertas faltas en su inventario puede repentinamente hacer pedidos muy grandes lo que se traduce en una demanda muy fuerte y que luego podría caer al tener niveles de saturación en su inventario.

Algunos métodos de compra que utilizan los compradores industriales son el uso de descripciones; es decir que el cliente anota en forma técnica exactamente que quiere, ya en forma de licitación se le pide a varios proveedores que manden su oferta y cotizaciones para luego juzgar la mejor opción en base a cuadro comparativos y otros análisis.

Inspección; que es cuando el cliente hace compras de productos variables y de alto valor, por ejemplo la concesionaria que revisa que los autos que compra estén en buenas condiciones al llegar de la armadora.

Muestreo; que se emplea cuando el cliente acude con sus posibles proveedores y realiza un muestreo del producto que quiere comprar, juzga si cumple con lo que necesita y ofrece comprar cierta cantidad a cierto precio, ésta forma de comprar es observada para productos agrícolas.

Negociación que se refiere a imponer términos que le resultan convenientes a cada una de las partes según sus expectativas y necesidades.

Deberemos tomar en cuenta que puede haber mucha gente involucrada en las compras de una empresa, pueden estar la gente del primer nivel que no toma decisiones, pero que es la que recibe la información, a veces los podemos ver cómo un obstáculo pues una recepcionista puede controlar el flujo de la información a la gente que sí toma las decisiones. Está la gente con influencia en la compra que no toma la decisión, pero su opinión afecta y los resultados, desde un jefe, un empleado de confianza o con muchos años, hasta la esposa del comprador.

Los usuarios son las personas que sí utilizarán los productos, por ejemplo al comprar computadoras, la gente que las utilizará puede ser tomada en cuenta para escuchar sus opiniones. La gente que sí toma la decisión y que deben ser convencidos, a veces es difícil identificarlos pues en nuestro país es común ver que están aislados de las negociaciones, simplemente decide cuál es la mejor opción. Finalmente, los compradores son aquellos empleados encargados de todo el proceso de compra, de documentarlo, pedir cotizaciones, etc. Su poder de negociación es muy limitado.