Ya hablé de los productos de consumo y como se clasifican, ahora hablaré de los productos industriales y de su clasificación, como ya lo mencioné en el post pasado cada tipo de producto requiere una estrategia de ventas diferente:
Materia Prima: Son los productos básicos que serán sujetos a un proceso de transformación total. Estos son comprados en grandes cantidades y usualmente se sujetan a estándares de calidad y un rango de precios definido, el producto es difícil de diferenciarse en si, sin embargo existe la posibilidad de tener otros factores de diferenciación.
Equipo: Los bienes de capital y herramientas usadas para que el comprador pueda efectuar una actividad productiva, en este caso hablamos del equivalente a los bienes de consumo duradero, la compra implica una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo por elegir las mejores opciones de compra, hay un énfasis especial en las ventas directas y las relaciones cara a cara, así como lograr una diferenciación del producto. Los niveles de servicio postventa son cruciales en éste tipo de productos.
Accesorios: Es el equipo usado para las necesidades periféricas de la empresa. Algunos ejemplos es el equipo de oficina y de seguridad. A menudo hay varios distribuidores y puntos de venta, en algunas ocasiones especializados, es un segmento altamente competido pero también el de mayor oportunidad de negocio si se logra una diferenciación efectiva.
Componentes: Hablamos de bienes terminados que son ensamblados como parte de un producto terminado. Son vendidos a través de procesos de negociación o intermediación, usualmente el comprador tiene un alto poder para negociar y se requiere énfasis en una fuerza de ventas altamente entrenada.
Materiales Procesados: Aunque es una clasificación semejante a la material prima, nos referimos a materiales que son hechos a la medida de las necesidades del comprador o bien tiene poca disponibilidad por su costo, rareza o complejidad para ser producidos, por ejemplo aleaciones usadas en la industria aeronáutica o polímeros con formulas especiales y patentadas como aquellos de 3M. La oportunidad de diferenciación por lo tanto es alta.
Consumibles: Son materiales que son usados por el comprador para sus procesos pero que no forman parte del producto final. También se les conoce como MRO Items.
Servicios Industriales: Se tratan de productos intangibles que consume la empresa, van de servicios de limpieza industrial, servicios de calidad, metrología a la asesoría legal, contable y consultoría de negocios. Para muchos de éstos servicios resulta más barato elegir una firma o despacho para proveerse de dichos productos ya que la empresa puede no estar especializada, por ejemplo una firma de ingeniería de diez ingenieros no necesita contratar de tiempo completo un abogado, un mercadólogo, un diseñador, contador, etc. Si puede contratar bajo demanda los servicios cuando los necesita y de personal altamente capacitado.
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