Los compradores industriales. PARTE I‏

Los compradores industriales difieren de los consumidores en que teóricamente tienen un comportamiento de compra formalizado y planeado, mientras que un individuo puede caer en el comportamiento de compras compulsivas, al menos en la teoría las organizaciones no, por ello debemos comprender el procesos que éstas siguen para satisfacer sus necesidades:

• Hacen órdenes más grandes en términos monetarios y de cantidad.
• Las empresas compran unas de otras como parte de tratos negociados
• Hay menos compradores
• Hay más gente involucrada en el proceso de compra
• Hay menos cantidad de compras en términos del número de tratos consumados.
• Pueden existir técnicas complejas para comprar y negociar, ya sea para realizar análisis de licitaciones, como para realización de contratos, requisiciones, términos de pago, etc.

Los compradores organizacionales compran para cumplir las necesidades de sus propias empresas, aun así debemos considerar que esos compradores también tienen necesidades personales por ejemplo prestigio en la empresa, seguridad en su carrera profesional (proteger su puesto), sociales y otros factores; la satisfacción de ganar una negociación ganar-perder, su personalidad, actitud, etc. Un vendedor industrial deberá tomar en cuenta esos factores personales.

Aun con los factores personales, las consideraciones principales de los compradores industriales rondan en torno a la calidad, tiempos de entrega, servicio y precio. Esto quiere decir que los compradores tendrán definidos ciertos parámetros y especificaciones cuando realizar una compra.

Las compras industriales usualmente se pueden clasificar en; compras nuevas o de nueva tarea, en este caso el comprador necesita adoptar un comportamiento de resolución de problemas ya que no tiene antecedentes de lo que esta comprando, por ello si al encarar al comprador vemos que se encuentra en una situación dónde no conoce mucho del tema, tendremos la oportunidad de educarlo sobre el tema, deberemos poner prioridad en manejar información digerible y demostrar que nuestra empresa no solo ofrece un producto, también asesoría completa. En los casos de compras de nueva tarea debemos estar preparados para negociaciones más largas de lo normal por esa misma falta de experiencia. Además, en estos casos es cuando tendremos la mejor oportunidad de establecer esas relaciones que duran años.

Recompras Simples, o de rutina, que es cuando el comprador coloca órdenes para los mismos productos que ya ha venido comprando e incluso en la misma cantidad, en éste caso las negociaciones son rápidas tanto para negociar como para tomar decisiones, es importante dar seguimiento veloz, por ejemplo correo o teléfono y no es necesario tener varias juntas, lo importante es responder con la mayor velocidad y evitar imponer cambios drásticos en las condiciones a las que ya esta acostumbrado el comprador.

En el caso de las Recompras modificadas, que es cuando el comprador hace cambios en su orden, es decir que ordena cantidades mas grandes o solicita un cambio en los tiempos de entrega. A veces los mismos vendedores pueden impulsar cambios en las preferencias de su comprador al ofrecer ciertas alternativas, ofrecer mejores tiempos de respuesta, ofrecer mejores precios por compras más cantidad, etc. Del lado del comprador lo recomendable es que él lleve un registro del comportamiento de sus proveedores y para notar cambios en los tiempos de entrega, etc. En posts anteriores ya hemos hablado de modelos de compras como el de Kraljics que da ventajas competitivas a las empresas.