Técnicas de Pronóstico de Ventas.‏

Ya hablamos de usar el juicio de los ejecutivos expertos y de la técnica “naive”. Ahora te hablaré de otras técnicas que cualquiera puede aplicar en su empresa. Comenzaré con las encuestas a los clientes. Las empresas a través de ellas pueden preguntarles a sus futuros clientes potenciales que tan probables es que en los siguientes 12 meses adquieran cierto producto. Los estudios de intención de compra son recomendables para productos ya existentes, pues la respuesta de publico estudiado estará más cercana a la realidad, si lo quisiéramos hacer para la introducción de un nuevo producto, tendría que ser más profunda y exhaustiva, pues en tal caso solo los clientes más innovadores darían respuestas positivas, siempre hay que tomar en cuenta que al preguntarle a un posible cliente su intención de compra, puede decir que sí, pero cambiar de parecer durante el curso del año dependiendo de factores externos como cambio en los precios, acciones de los competidores, incluso nuevas modas.

Otro método que cualquiera puede aplicar son los sondeos a la fuerza de ventas, es decir preguntar en general a la fuerza de ventas que tanto esperan vender en los próximos doce meses. Ya que los vendedores están cerca de los clientes, pueden realizar juicios confiables, además es poco probable que rayen en el exceso del optimismo, ya que no les resultaría conveniente dar una cifra que no podrían alcanzar. Una variación del método es hacer la pregunta pero a los distribuidores en caso de que tengamos alguno, realizar el método con los niveles más bajos de la cadena de distribución resulta conveniente pues también tienen un entendimiento más global del mercado, lo que incluye a nuestros competidores.

En caso de que tengamos un cuerpo de administradores bien experimentado la técnica Delphi es muy popular, involucra el tomar los pronósticos de los gerentes y la fuerza de ventas para combinarlos en un pronóstico general, luego éste se envía a los mismos integrantes del panel para que hagan una segunda revisión y así subsecuentemente dependiendo del grado de complejidad del estudio. Ya que produce un consenso de opinión es muy utilizado hoy en día, aunque también producirá pronósticos que todo el mundo sabrá que son realizables, es decir que muy pocas veces los resultados de dicha técnica son ambiciosos y son poco orientados a la oportunidad de crecimiento, más bien se centran en el riesgo.

Los análisis de series de tiempo utilizan los registros de ventas pasadas para predecir que sucederá en el futuro. Pueden bastante exactos, pero por lo general no toman en cuenta los cambios repentinos que actualmente estamos viviendo en el ambiente de negocios, son recomendables para los productos que ya tienen tiempo en el mercado y bueno, les recomendamos estudiar cual de los cuatro enfoques es mas conveniente para su empresa; análisis de tendencias, de ciclos, estacional o de factores aleatorios.

Si lo que desean es realizar pronósticos para nuevos productos la técnica más recomendable sería un experimento de mercado de prueba. Ello involucra el hacer disponible un producto en un área geográfica por un periodo de tiempo determinado para monitorear el desempeño del departamento de ventas y del producto en general, la clave el éxito para los mercados de prueba es seleccionar un área que represente las características sociodemográficas del país en general o de las regiones donde realizaríamos el lanzamiento del producto, de lo contario los resultado serían muy imprecisos. El lado malo es que los competidores podrían tener un buen acceso a nuestros planes de lanzamiento de nuevos productos antes de realizar un lanzamiento nacional, así ellos podrían crear su propia versión y lanzarla antes. Por ello, los mercados de prueba duran poco tiempo.