Tipos de Cliente según su perfil de adopción‏

Ante el lanzamiento constante de nuevos productos no todo el mundo compra éstos de inmediato, algunos clientes tienden a tomar decisiones de compra de nuevos productos de forma más inmediata y arriesgada que otros. Algunas personas tienden a comprar el producto más nuevo o más innovador tan pronto esta disponible, el autor Everett M. Rogers, clasificó a los clientes según su disposición de adoptar nuevos productos. Esta clasificación hoy en día esta en auge, gracias a los productos de alta tecnología, aplicaciones, smart phones, etc.

Lo que podemos aprender es que ciertos productos tardan en permear en toda la población, el proceso se llama “difusión”, aunque el mercado potencial sea grande y estemos seguros de tener “x” cantidad de prospectos de gran potencial, aunque sí puedan comprar nuestro producto, habrá algunos que prefieran guardar su dinero y esperar para adoptar productos innovadores, es importante considerar dicho factor al calcular puntos de equilibrio y pronósticos de venta:

·  Clientes Innovadores: Aquello que les gusta ser los primeros en poseer los productos más recientes. Dichos clientes son abundantes durante la fase de introducción del producto.

·    Adoptadores Tempranos: Aquellos que sí están abiertos a nuevas ideas, pero les gusta esperar un poco a que los precios disminuyan.

·   Mayoría Temprana: Los clientes que compran el producto una vez que ha sido reseñado, probado, tienen cierto nivel de fama.

·   Mayoría Tardía: Aquellos que desconfían de los nuevos productos y las innovaciones, esperan a que sus conocidos tengan el producto, ellos constituyen la mayoría del mercado y sostienen los productos en sus fases de madurez.

·  Consumidores Atrasados (Laggards): Aquellos que solo adoptarán el producto cuando sea absolutamente necesario.

El modelo anterior esta muy relacionado con los “Grupos de Referencia” y el Ciclo de vida del producto.

Innovación en nuevos productos‏

Ser innovador con los productos puede ser difícil y sin duda es una tarea de gran valor agregado para todas las empresas, incluyendo a los microemprendedores que desean adoptar dicho enfoque como motor de ventajas competitivas. Ser innovadores puede ser una excelente estrategia para diferenciarnos de los competidores. Al momento de decidir si desarrollaremos o venderemos un nuevo producto, un nuevo servicio o simplemente ofrecer algo nuevo al mercado podemos acudir al modelo de NPD de Crawford que propone la siguiente secuencia para hacer un lanzamiento exitoso:

1. Planeación del nuevo producto: La empresa debe examinar su portafolio actual de producto, analizar las oportunidades y amenazas para definir que clase de nuevo producto será el que se adapta a la estrategia y el futuro de la empresa.
2. Generar Ideas. Se deben crear ideas de los productos que cumplirán con la estrategia de negocios y con los objetivos fijados, el empresario o gerente puede tener una sesión de lluvia de ideas para tener los mejores conceptos.
3. Evaluación y monitorio: Las ideas del producto serán puestas a prueba en términos de rentabilidad y aceptación de mercado.
4. Desarrollo técnico. Los aspectos de ingeniería son investigados y se desarrolla un prototipo, eso aplica para la industria y empresas que desarrollar productos desde cero, si al empresa es de comercio se puede realizar la adquisición de un pequeño volumen para realizar un ejercicio de mercado de prueba.
5. Aproximación al mercado. Que consiste en una investigación formal de mercado para determinar la viabilidad comercial del producto.
6. Lanzamiento. Ahora que tenemos los fundamentos de que el mercado tendrá una respuesta positiva a nuestro nuevo lanzamiento, la empresa lo puede poner a disposición de su mercado.

En el punto uno hablé sobre la compatibilidad que debe haber entre la decisión de lanzar un nuevo producto y la estrategia de negocios, pero ¿Cómo determinamos tal estrategia? Existen seis estrategias de innovación y lo conveniente es que tu empresa se instale en la más coherente según el ambiente competitivo.

• Estrategia de Innovación Ofensiva: Si tu empresa quiere tener el orgullo y ser reconocida por ser la primera en todo, por romper esquemas como lo hace Apple o 3M, aunque el enfoque puede ser costoso en términos de R&D.
• Innovación Defensiva: Aquí me ha tocado ver a muchas empresas a las que llamaremos “Empresas yo también” es decir aquellas que copian lo que hace su principal competidor, el enfoque no es del todo malo, de hecho puede ser muy rentable, aunque es conveniente que al copiar también mejoremos lo que hace el competidor.
• Copiadoras; Empresas que hacen calcas exactas de los productos de sus competidores sin aplicar ningún cambio o mejora.
• Dependiente: El nivel de innovación que tengamos depende de lo que hagan compañías o proveedores más grandes, es cuando sabemos que nuestro proveedor y su nivel de mucha o poca innovación influye nuestros productos, si ellos no proponen novedades, no tenemos la capacidad de aplicar mejoras.
• Tradicional: No se enfoca en la innovación, se manejan los mismos productos, modelos y servicios sin preocuparse por crear algo nuevo.