Clasificando los productos. Parte II.‏

Ya hablé de los productos de consumo y como se clasifican, ahora hablaré de los productos industriales y de su clasificación, como ya lo mencioné en el post pasado cada tipo de producto requiere una estrategia de ventas diferente:

Materia Prima: Son los productos básicos que serán sujetos a un proceso de transformación total. Estos son comprados en grandes cantidades y usualmente se sujetan a estándares de calidad y un rango de precios definido, el producto es difícil de diferenciarse en si, sin embargo existe la posibilidad de tener otros factores de diferenciación.

Equipo: Los bienes de capital y herramientas usadas para que el comprador pueda efectuar una actividad productiva, en este caso hablamos del equivalente a los bienes de consumo duradero, la compra implica una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo por elegir las mejores opciones de compra, hay un énfasis especial en las ventas directas y las relaciones cara a cara, así como lograr una diferenciación del producto. Los niveles de servicio postventa son cruciales en éste tipo de productos.

Accesorios: Es el equipo usado para las necesidades periféricas de la empresa. Algunos ejemplos es el equipo de oficina y de seguridad. A menudo hay varios distribuidores y puntos de venta, en algunas ocasiones especializados, es un segmento altamente competido pero también el de mayor oportunidad de negocio si se logra una diferenciación efectiva.

Componentes: Hablamos de bienes terminados que son ensamblados como parte de un producto terminado. Son vendidos a través de procesos de negociación o intermediación, usualmente el comprador tiene un alto poder para negociar y se requiere énfasis en una fuerza de ventas altamente entrenada.

Materiales Procesados: Aunque es una clasificación semejante a la material prima, nos referimos a materiales que son hechos a la medida de las necesidades del comprador o bien tiene poca disponibilidad por su costo, rareza o complejidad para ser producidos, por ejemplo aleaciones usadas en la industria aeronáutica o polímeros con formulas especiales y patentadas como aquellos de 3M. La oportunidad de diferenciación por lo tanto es alta.

Consumibles: Son materiales que son usados por el comprador para sus procesos pero que no forman parte del producto final. También se les conoce como MRO Items.

Servicios Industriales: Se tratan de productos intangibles que consume la empresa, van de servicios de limpieza industrial, servicios de calidad, metrología a la asesoría legal, contable y consultoría de negocios. Para muchos de éstos servicios resulta más barato elegir una firma o despacho para proveerse de dichos productos ya que la empresa puede no estar especializada, por ejemplo una firma de ingeniería de diez ingenieros no necesita contratar de tiempo completo un abogado, un mercadólogo, un diseñador, contador, etc. Si puede contratar bajo demanda los servicios cuando los necesita y de personal altamente capacitado.

Clasificando los productos. Parte I.‏

Todo bien de consumo que sea un producto tangible tiene un rango de clasificación, identificarlos de forma correcta nos ayudará a crear estrategias adecuadas pues un producto que se vende frecuentemente como un jabón, no deberá tener la misma estrategia de ventas que uno que requiere un largo proceso de decisión por parte de un empresario, por ejemplo comprar un gran torno.

Los productos que satisfacen las necesidades personales y familiares se les clasifica como productos de consumo, aquellos que se compran para ser revendidos o bien forman parte de un proceso productivo o sirven para crear otros productos se le denominan productos industriales. Los productos de consumo se clasifican en:

Productos de conveniencia. Baratos y frecuentemente comprados, por lo tanto no requieren mucha meditación ni planeación de compra. El consumidor usualmente compra la misma marca y va a la misma tienda, por ejemplo los periódicos, refrescos y botanas, artículos de limpieza, etc. Estos productos se distribuyen a través de detallistas, es importante que las empresas que ofrecen productos de consumo deben poner especial énfasis en su publicidad, pues aquellos detallistas que venden los productos no destinan recursos ni esfuerzo en promocionar productos de bajo precio.

Productos de Consumo Duradero: Los productos que los consumidores compran de manera poco frecuente como computadoras, sistemas avanzados de entretenimiento, automóviles, electrodomésticos, etc. Los puntos de venta son menores y en éste caso el detallista, distribuidor o vendedor debe realizar una fuerte tarea de apoyo al producto para colocarlo, aquí es importante que la relación y apoyo entre el fabricante y su distribuidor sean excelentes, además de que los esfuerzos de mercadeo son compartidos, tanto el que productor como el vendedor se esfuerzan por colocar los

Productos de especialidad: Es decir los productos en que los clientes planean antes de comprar y de hecho lo hacen con gran cuidado, aunque pueden confundirse con los productos de consumo duradero, en realidad me refiero a los productos de lujo. Los clientes se fijan en la exclusividad del producto, los productores de forma deliberada limitan la cantidad de puntos de venta para remarcar el carácter exclusivo del producto o marca.

Productos no buscados: Es decir aquellas cosas que no compramos, si no que nos venden. Piensen en todas aquellas cosas que realmente no pensamos comprar pero que a través de la fuerza de ventas de las empresas, se colocan en el mercado, por ejemplo algunos seguros de vida, artículos de cocina de lujo y alta tecnología, enciclopedias, etc. Es raro que el mercado busque dichos productos, es un agresivo equipo de ventas el encargado de convencer a los prospectos.

Si te encuentras en el mercado de productos de consumo es importante meditar en que clasificación deseamos estar y así crear estrategias de ventas y comunicación a la medida.